Face أ* l?offensive B2B d?Uber, l?internationale des petits VTC s?organise
 

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Mis أ* jour leآ*11/03/19 17:41

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Le Cab et Allocab passent des accords de transferts de clients avec des plateformes أ©trangأ¨res afin d’أ©galer la couverture internationale d’Uber, apprأ©ciأ©e des grands comptes.

Lorsqu’on أ©volue sur un marchأ© dominأ© par un seul acteur, mieux vaut se trouver un filon inexploitأ© par le mastodonte. Pour les VTC franأ§ais, en particulier les plus petits (Allocab, Le Cab, Snapcar et Marcel) ce fut le B2B, qui n’a jamais أ©tأ© la prioritأ© d’Uber. Le marchأ© des entreprises leur permet de verrouiller des clients par contrat, leur assurant des revenus constants, mais aussi des utilisateurs أ* des moments diffأ©rents des horaires du grand public. Une variأ©tأ© importante pour fidأ©liser les chauffeurs.

Sauf qu’Uber a bien fini par se rendre compte de ces avantagesآ*: la plateforme amأ©ricaine a lancأ© une offensive B2B en France, qui lui a dأ©jأ* permis de doubler son nombre d’entreprises clientes en 2018آ*par rapport أ* 2017. L’un de ses arguments de vente, en particulier auprأ¨s des grands groupes internationauxآ*: une empreinte mondiale dont aucun autre VTC ne peut se prأ©valoir, et qui assure أ* ses clients une continuitأ© de service lors de leurs dأ©placements أ* l’أ©tranger.

Premiers أ©changes outre-Manche

Une menace pour AlloCab et Le Cab, dont plus de la moitiأ© du chiffre d’affaire dأ©pend du B2B. Pour reproduire cette continuitأ© gأ©ographique d’Uber, les deux VTC franأ§ais ont donc commencأ© أ* nouer des alliances أ* l’أ©tranger. Car il est hors de question pour les start-up, qui comptent toutes deux atteindre la rentabilitأ© cette annأ©e, de se lancer dans des expansions internationales comme le fait Kapten, qu’elles sont incapables de financer. Concrأ¨tement, elles dأ©veloppent des systأ¨mes d’أ©changes de clients avec des VTC ou des applis de rأ©servation de taxis أ©trangers, qui permettent de continuer أ* utiliser leur appli comme si l’utilisateur se trouvait encore en France.

“L’utilisateur peutآ*commander sa course en avance depuis Paris pour son heure d’arrivأ©e أ* Londres”

Le Cab a mis un tel systأ¨me en place l’annأ©e derniأ¨re أ* Londres. “Un client peut par exemple commander sa course en avance depuis Paris pour son heure d’arrivأ©e en gare de Saint-Pancras”, illustre Marc-Antoine de Longeviale, cofondateur et secrأ©taire gأ©nأ©ral de Le Cab. La start-up a commencأ© أ* mettre أ* profit un rأ©seau mondial de concurrents d’Uber, chapeautأ© par la sociأ©tأ© de taxis britannique Addison Lee.

Celle-ci licencie sa technologie de mise en relation chauffeur-client, essentielle أ* tout VTC, أ* de nombreuses plateformes dans le monde. En France, Le Cab en est l’utilisateur exclusif. La start-up est un maillon d’une chaأ®ne de plus de cent villes. Avec un modأ¨le أ©conomique sans complications, se fأ©licite Marc-Antoine de Longeviale. Le VTC qui transporte le passager encaisse l’argent et le garde.

De son cأ´tأ©, Allocab est fortement prأ©sent sur le marchأ© britannique, grأ¢ce أ* un accord avec la sociأ©tأ© Minicabit, qui lui permet de desservir les vingt principales agglomأ©rations du Royaume-Uni. Et ce n’est qu’un dأ©but, assure son cofondateur et prأ©sident Yanis Kiansky. Nous sommes en train de passer des accords avec six plateformes, quiآ*nous permettront de toucher toute l’Europe et les Etats-Unis.”

“Unآ*client enآ*voyage أ* l’أ©tranger installe la seule appli qu’il connaأ®t hors de France, Uber, avec le risque qu’il la rأ©utilise ici”

Des intأ©grations qui devraient intervenir au quatriأ¨me trimestre 2019آ*sur le Vieux continent, et dأ©but 2020آ*outre-Atlantique. Le modأ¨le d’affaires retenu par Allocab est plus variأ© que chez Le Cabآ*: il peut s’agir de simples أ©changes de clients, mais aussi de partage de marges dont la rأ©partition dأ©pend du poids de son partenaire. “Si nous lui envoyons beaucoup plus de clients qu’il ne nous en apporte, nous rأ©cupأ©rerons une plus grande partie des marges, et inversement”, explique Yanis Kiansky.

Si ces alliances sont nouأ©es afin de renforcer l’offre B2B, elles servent aussi l’activitأ© grand public des deux plateformes franأ§aises. Lأ* encore pour se protأ©ger d’Uber, reconnait Marc-Antoine de Longeviale. “Lorsqu’un de nos clients voyage أ* l’أ©tranger, il installe la seule appli qu’il connaأ®t hors de France, Uber, avec le risque qu’il la rأ©utilise ici.” Yanis Kiansky y voit mأھme un canal d’acquisition أ* l’أ©tranger. “Nous sommes trأ¨s bien rأ©fأ©rencأ©s sur Google, de sorte qu’un client qui cherchera en franأ§ais un taxi ou un VTC dans un pays أ©tranger tombera sur notre nom”, assure-t-il. Une ambition qui va mأھme au-delأ* des francophones en voyageآ*: Allocab est en train d’installer en Tunisie un service client qui rأ©pondra dans les langues de tous les marchأ©s sur lesquels se trouvera bientأ´t indirectement la plateforme.آ*A l’أ©tranger, le concurrent de mon concurrent est mon ami.

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Parti en retard, Uber commence أ* se rattraper dans le B2B

Le VTC amأ©ricain investit et recrute pour sأ©duire les entreprises en France. 2آ*000آ*ont dأ©jأ* signأ©, soit deux fois plus qu’il y a un an… mais une misأ¨re comparأ© au nombre de salariأ©s qui utilisent individuellement le service.






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